【顧客倍増の設計図】 質問への解答です。。
ファロコンサルティング 勅使川原です。
今日の東京は２０度を超えて穏やかを
通り越して暑い一日でした。
桜も一気に満開えと向かって居ます。
４月９日は屋形船を一艘貸し切りでの
隅田川でお花見なのですが
・・・桜が持ってくれるか
・・・せめて桜吹雪が見れれば・・・微妙です。
先日からお伝えしている【顧客倍増の設計図】
反響を頂いています。
本日はよく頂くご質問に解答していきます。。
以前の２話をご覧でない方は・・・
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【顧客の感情の流れ】と
【売り手の視点顧客が倍増します！】とで
戦略を打ち出す方法。
【顧客の感情の流れ】と 【売り手の視点】は
【顧客を絞る】ことが重要です！
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質問で多いのは【顧客の感情の流れ】とは
「具体的にどのような状況を言うのですか・・？」
です。。
【顧客の感情の流れ】とは
端的に言うと
「知る」～「買う」～「使う」
～「リピートする」
の４つ顧客が物を買って納得するまでの
「心の流れ・気持ちの流れ」に成ります。
これを私は「マインド・ストリーム」
と読んでいます。
より詳しく具体的に流れを
明確にしていくと・・・
「知る」
・・・「知る」・「見る、聴く」「調べる」
「比べる」の４段階に
「心の流れ・気持ちの流れ」
が詳細に解れます。
「買う」
・・・文字通り「購入」する状況です。
「使う」
・・・これも文字通り「使用」する状況です。
「リピートする」
・・・商品やサービスの「ファンに成る」
状況です。
つまり・・・
・商品・ブランドを広告などで知る
↓
・キャッチコピーや宣伝内容から商品に興味を持つ
↓
・HPを見る、店に行く、資料請求するなどの行動をする
↓
・競合商品と価格、性能などを比較する
↓
・お金を出して購買する
↓
・マニュアルなどを見ながら使う、食べる
↓
・気に入ってリピート、口コミする
こういうプロセスでお客様が動いていくのです。
そして、お客様がどこで止まっているかによって、
やるべきこと打つ手は全く違ってくるのです。
・知らないのであれば（知る関門で止まっている）
広告をします。
・競合商品に負けている（比べる関門）
であれば競合優位を伝えます。
・使ってもリピートしてくれないので
あれば（リピート関門）、製品の改善をします。
こうしたことを知らないと、
見当はずれの行動をとってしまう、「人、モノ、カネ」
の無駄遣いをしてしまうのです。
十分に知られている製品なのに
知らせることを前提のTVCMをする、というのは
かなりのムダです。
質問のお答えです。
お解りに成りましたか。。
本日も最後まで有難う御座います。
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