株式会社　ファロ　 コンサルタント＆コーチ　　

 

ビジネス・モデル　プロデューサーの　勅使川原　忠です。

 

BtoB　顧客開拓法

 

BtoBの世界でもウエブサイトの重要性が増してきているようです。。

これまでの法人営業の常套手段はといえば

テレアポ、飛び込み営業、展示会、セミナー、DMなど・・・

だがそれが通用しなくなっているという。

それに変わるものとしてインターネット利用なのです。

BtoBにマーケティングという概念が乏しいこともあって、

製品やサービスは「売れる」ものではなく、

営業の努力で「売る」ものだという意識が強い。

これまではプッシュ型のこれを買ってくれという営業スタイルだったのです・・・

でも、企業であってもお客さんには変わりないわけだから、

BtoCのプル型の営業スタイルは有効なはずである。

そうは言ってもBtoCとBtoBでは

同じようにやればうまくいくのかというと・・・

そこは違いがあります。

その最も大きいのは「意思決定のためのプロセス」にあると思います。

個人だと欲しいと思う人と購買決定者はほぼ同じ人ですが、

企業では情報を集める人と

購買の意思決定をする人が違うというのが普通です。

ですから感情的な訴えより理性的な説明のほうが効果があるのです。

つまり、BtoBのマーケティングでは次のような４つの特徴がみられます。
１） お客様は「信頼性」「確実性」を重視する

２） お客様が「社内説明」を必要とする

３） お客様は「感覚」ではなく「論理」で判断する

４） 営業活動の補佐的な位置づけである

では、新規顧客がいっぱいやってくるようなウエブサイトは

どうやって作ればいいのかである。

まずは認知してもらうにはどうしたらよいのか。

これがけっこう重要だと思う。

お金をかけて、かっこいいサイトを作ったから

お客さんがいっぱい来てくれると思う人がけっこういるのだ。

でも誰も来てくれませんよ・・・。

そしてさらに重要なのは・・・

いかにそこから見込顧客化して・・・

リアルな営業につなげるかである。

これってプロセスですね。。

では具体的にどうやるかだが・・・

マーケティングには戦略、戦術、戦闘の段階があるのだが

巷ではすぐに戦闘レベルの話になってしまうのだという。

この話は、多くのケースで現れてくることで、

木を見て森を見ない症候群がいたるところで

あるということなのだろう。

SEOにしたって戦略から一貫してあるコンセプトが

あってこそそれに基づく・・・

キーワード設定などにつながらないと効果がないのです。

 

 

本日も最後までありがとう・・・。。

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FARO consultant＆coaching　　勅使川原　忠 　tadashi　teshigawara 

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