「下請けや卸売りのままではジリ貧になる。これからは自社ブランドで直接お客様に販売（D2C）していくべきだ」

そのように決意し、意気揚々と直販事業をスタートさせた製造業の経営者様から、最近よくこんなご相談を受けます。

「直販の売上比率は順調に30%まで伸びた。それなのに、なぜか会社全体の粗利益が15%も減ってしまった」

直販（D2C）は中間マージンを省くため、本来であれば利益率は高くなるはずです。それにもかかわらず、利益を圧迫してしまう。もしあなたが今、同じような状況に心当たりがある、あるいはこれから直販化を検討しているのなら、今回の失敗談と教訓は必ずお役に立つはずです。

「展示会では好評なのに、その後発注につながらない」 「大手メーカーには営業力で勝てない」 「既存取引先から、いつの間にか競合に切り替えられている」

実は、この問題の本質は「発注の瞬間に思い出されているか」にあります。BtoBの購買担当者も、発注リストを作る時に無意識に「いつものメーカー」を選んでいるのです。この「思い出される率」を専門用語で想起率（メンタル・アベイラビリティ）と呼びますが、中小の卸売業こそ、この考え方で売上を大きく伸ばせます。