「展示会では好評なのに、その後発注につながらない」 「大手メーカーには営業力で勝てない」 「既存取引先から、いつの間にか競合に切り替えられている」

実は、この問題の本質は「発注の瞬間に思い出されているか」にあります。BtoBの購買担当者も、発注リストを作る時に無意識に「いつものメーカー」を選んでいるのです。この「思い出される率」を専門用語で想起率（メンタル・アベイラビリティ）と呼びますが、中小の卸売業こそ、この考え方で売上を大きく伸ばせます。

売上を左右する最大の要因は「購買の瞬間に思い出されるかどうか」です。これを専門用語で「想起率（メンタル・アベイラビリティ）」と呼びますが、中小企業こそこの考え方で大きく売上を伸ばせるのです。

なぜ多くの企業は「自社の強み」を間違えるのか?

「うちの強みは高品質です」「納期の速さが売りです」──こう説明する経営者は多いのですが、実際にお客様に選ばれている理由は全く別だった、というケースが驚くほど多く存在します。

さらに深刻なのは、お客様がどのような経路で自社を知り、何に悩み、どう比較検討して購入に至るのかという「カスタマージャーニー(顧客の旅)」を、経営者がほとんど把握できていないことです。

「お客様からこんな意見をもらいました」という報告で終わってしまい、結局何も変わらない──これでは時間と労力の無駄になってしまいます。実は、インタビュー後の「情報の読み解き方」と「商品・サービスへの反映方法」にこそ、売上を伸ばす最大の鍵があるのです。

なぜ顧客へのインタビューが必要なのか？
売上が伸び悩む原因の8割は、お客様が「なぜ買わないのか」「どこで迷っているのか」を経営者が理解できていないことにあります。顧客インタビューは、この見えない部分を可視化し、マーケティング施策の精度を劇的に高める最も確実な手法です。

3C分析とクロス3C分析の使い方｜市場で勝ち残るための顧客・競合・自社分析。
「良い商品なのに売れない」 「競合との違いを上手く伝えられない」 「お客様が本当に求めているものが掴めない」