【業種・商材別】御社に最適なマーケティング戦略とは？売上を最大化する「違い」を専門家が解説【業種・商品別マーケティング－１】

「マーケティングの重要性は理解しているが、何から手をつければいいか分からない」

「他社の成功事例を真似してみたが、思うような成果が出ない」

経営者の皆様から、このようなお悩みをよく伺います。情報が溢れる現代において、闇雲に広告を出したり、SNSを始めたりするだけでは、貴重な時間とコストを浪費してしまうだけです。

なぜ、上手くいかないのでしょうか？

その答えはシンプルです。あなたの会社の商品やサービス、そして顧客は、他社とは全く違うからです。つまり、マーケティング戦略も「御社専用」のものでなければ、効果は限定的になってしまいます。

このブログでは、自社に最適なマーケティング戦略を見つけるための「考え方の軸」を、業種や商材の違いに注目しながら、分かりやすく解説します。この記事を読み終える頃には、御社が進むべきマーケティングの方向性が見えてくるはずです。

なぜ、会社ごとにマーケティング戦略を変える必要があるのか？

そもそもマーケティングとは、一言でいえば「売れる仕組みを作ること」です。そして、その仕組みの中心にいるのが「顧客」です。

顧客が誰で、何を求め、どのようなプロセスを経て購入を決断するのか。これが、業種や取り扱う商材によって全く異なるため、アプローチ方法も当然変わってきます。

例えば、スーパーでジュースを買う時のように「なんとなく」で購入が決まる商品と、企業の将来を左右するような高額な業務用システムとでは、顧客が情報を集め、比較検討し、最終的に購入を決めるまでの道のりは全く違います。

この「顧客の購買プロセス」を無視して、他社の成功事例を表面上だけ真似しても、空振りに終わってしまうのは当然と言えるでしょう。重要なのは、自社の顧客と深く向き合い、最適なコミュニケーションを設計することなのです。

【基本の軸】BtoBとBtoCの決定的な違い

マーケティング戦略を考える上で、最も大きな分類が「誰に売るのか」という視点です。

BtoC（Business to Consumer）： 一般消費者を対象とするビジネス
BtoB（Business to Business）： 法人（企業）を対象とするビジネス

この2つでは、顧客の意思決定プロセスが大きく異なります。

BtoC：個人の「感情」が購入を後押しする

アパレル、飲食店、日用品など、BtoCの顧客は「個人」です。購入の意思決定は、比較的短時間で行われ、機能的な価値だけでなく「好き」「楽しそう」「お洒落」といった感情的な要因が大きく影響します。

意思決定者： 主に本人や家族
重視する点： デザイン、ブランドイメージ、口コミ、価格、利便性
購買プロセス： 認知→興味→購入（比較的短い）
有効なアプローチ： SNSでの共感を呼ぶ発信、インフルエンサー活用、Web広告、テレビCM、口コミを促すキャンペーンなど、広く多くの人に知ってもらう施策が有効です。

BtoB：組織の「合理性」が購入を決定づける

業務用システム、工作機械、コンサルティングなど、BtoBの顧客は「組織」です。担当者一人で決めることは少なく、複数の部署や役職者が関わり、費用対効果や機能性、信頼性といった合理的な基準で、時間をかけて慎重に判断されます。

意思決定者： 担当者、所属部署の責任者、役員、経営者など複数
重視する点： 機能、性能、価格の妥当性、サポート体制、導入実績、信頼性
購買プロセス： 課題認識→情報収集→比較検討→稟議→契約（長い）
有効なアプローチ： 製品の専門的な情報を提供するWebサイト、導入事例の紹介、セミナーやウェビナーの開催、展示会への出展など、信頼関係を構築しながら段階的に情報を提供する施策が有効です。

あなたの会社はどちらのタイプでしょうか？まずはこの大きな違いを意識することが、戦略の第一歩です。

【具体例で理解】商材や業種でこう変わる！最適アプローチ

BtoBとBtoCという軸に加えて、扱う「商材の価格」や「顧客の検討期間」によっても、採るべき戦略はさらに細分化されます。ここでは、具体的な業種を例に挙げて、最適なアプローチ方法を見ていきましょう。

ケース1：地方の製造業（BtoB／高価格・長期検討）

長年培ってきた高い技術力には自信があるものの、新規の取引先がなかなか開拓できない、というお悩み。

顧客の心理：「高額な投資になるから失敗したくない」「本当にこの会社の技術で自社の課題を解決できるのか、じっくり見極めたい」
目指すべきゴール： 技術力の高さを分かりやすく伝え、信頼できるパートナーとして認知してもらう。
有効な戦略：
- 技術ブログや導入事例コンテンツ： Webサイト上で、自社の技術がどのような課題をどう解決するのかを具体的に発信する。専門的な内容でも、分かりやすい言葉で解説することが重要です。
- ウェビナー（Webセミナー）： 特定の技術テーマに関するウェビナーを開催し、見込み客リストを獲得。継続的に情報を提供し、関係性を構築する。
- 展示会での名刺交換とフォロー： 業界の展示会に出展し、興味を持ってくれた担当者と直接対話。その後、メールなどで継続的にフォローし、個別相談につなげる。

ケース2：駅前のイタリアンレストラン（BtoC／低〜中価格・短期検討）

料理の味には自信があるが、新規顧客の来店が少なく、リピーターも定着しない。

顧客の心理：「今日のランチ、どこにしようかな」「雰囲気が良くて、美味しそうな店に行きたい」
目指すべきゴール： お店の存在を知ってもらい、「行ってみたい」と思わせ、リピート利用を促す。
有効な戦略：
- Googleビジネスプロフィールの最適化： 「地域名＋イタリアン」などで検索された際に、お店の情報が上位に表示されるように、メニューや写真、口コミを充実させる。
- Instagramの活用： 食材のこだわりや調理風景、スタッフの笑顔などを発信し、お店の魅力を視覚的に伝える。「シズル感」のある写真や動画が鍵。
- LINE公式アカウントの運用： 来店客に登録を促し、クーポンや新メニューの情報を配信することで、再来店を効果的に働きかける。

ケース3：外壁塗装企業（BtoC／中〜高価格・中期検討）

「そろそろ家の外壁が気になる」と思っている潜在顧客に、どのようにアプローチすればいいか悩んでいる。

顧客の心理：「外壁塗装は高そうだし、どこに頼めばいいか分からない」「手抜き工事は避けたい」「本当に必要か、もう少し様子を見たい」
目指すべきゴール： 信頼できる専門家として認知され、安心して相談してもらえる関係性を築く。
有効な戦略：
- 自社の独自性（優位性）を深耕：お客様に求められる価値があり、競合には無い独自性もしくは競合が提供していない価値（機能・情緒・実現）を抽出する。
- 地域密着型のWebサイトSEO対策： 「地域名＋外壁塗装」で検索された際に上位表示されるよう、地域に特化した情報（施工事例、お客様の声など）を充実させる。
- 外壁診断の無料提供やシミュレーション： 「無料診断」や「費用シミュレーション」で、まずは気軽に相談できる入り口を作る。
- ブログ記事での情報提供： 外壁塗装の必要性、工事の流れ、費用相場、業者選びのポイントなど、顧客が知りたい情報を分かりやすく発信し、信頼を獲得する。
- 施工事例やお客様の声の充実： 実際の施工写真や、お客様の感想を具体的に掲載し、安心感と信頼感を高める。