マーケティングの活用方法：マーケティングを活用したビジネスモデルキャンバス制作の進め方
【貴社に売上の地図はありますか？】売上を伸ばす設計図、マーケティング視点のビジネスモデルキャンバス作成術
「もっと売上を伸ばしたいのに、何から手をつければいいか分からない…」
「自社の本当の強みって何だろう？競合との違いをうまく説明できない…」
「社員にもっと会社の方向性を理解して、一丸となって進んでほしい…」
中小企業の経営者であれば、一度はこのような悩みを抱えたことがあるのではないでしょうか。日々の業務に追われる中で、会社の未来を描き、具体的な戦略に落とし込むのは簡単なことではありません。
その悩み、もしかしたら会社の「設計図」が古くなっていたり、そもそも存在しなかったりすることが原因かもしれません。
この記事では、会社の進むべき道を明確にする強力なツール「ビジネスモデルキャンバス」に、「マーケティングの視点」 を加えることで、事業を再成長させるための具体的な方法をご紹介します。読み終える頃には、自社の強みと課題が明確になり、新しい収益の柱を見つけるヒントが得られるはずです。
そもそも「ビジネスモデルキャンバス」とは？会社の健康診断書です
「ビジネスモデルキャンバス」と聞くと、何やら難しそうに感じるかもしれません。しかし、これは決して複雑なものではありません。一言でいえば、「会社の事業活動を一枚の絵にまとめたもの」 です。いわば、会社の健康診断書や、航海に出るための羅針盤のようなものです。
このキャンバスは、以下の9つの要素で構成されています。
- 顧客セグメント： あなたの商品は、誰のためのものですか？
- 価値提案： 顧客にどんな価値を提供していますか？
- チャネル： どうやって顧客に価値を届けますか？
- 顧客との関係： 顧客とどのように繋がり続けますか？
- 収益の流れ： 何で、どのように儲けますか？
- 主要なリソース： 価値を提供するために必要なものは何ですか？（ヒト、モノ、カネ、情報）
- 主要な活動： 価値を提供するために、日々何をする必要がありますか？
- 主要なパートナー： 誰と協力しますか？
- コスト構造： 事業を行う上で、どんな費用がかかりますか？
これらの9つの項目を埋めることで、自社の事業の全体像が俯瞰でき、漠然としていた頭の中がスッキリと整理されます。「思いつきの経営」から脱却し、論理的に事業を捉え直すための第一歩となるのです。
なぜ「マーケティング視点」が成功のカギなのか？
「ビジネスモデルキャンバスは作ったことがあるけど、うまく活用できなかった…」という方もいらっしゃるかもしれません。その原因の多くは、「顧客」の視点が抜け落ち、自社目線の「作り手本位」のキャンバスになってしまっていることにあります。
ここで重要になるのが「マーケティング」の視点です。マーケティングとは、単なる広告宣伝や販売促進のことではありません。本質は「顧客を深く理解し、顧客に選ばれ続けるための仕組みづくり」です。
このマーケティング視点をビジネスモデルキャンバスに組み込むことで、初めて「独りよがりな設計図」から「顧客に愛され、売れ続ける事業の設計図」へと進化させることができるのです。
どんな効果が期待できるか？
- 価格競争からの脱却： 顧客が本当に求めている価値（インサイト）が分かるため、他社にはない「独自の強み」を打ち出せます。その結果、「安さ」で勝負する必要がなくなります。
- 効果的な集客： 顧客がどこで情報を集め、何を基準に商品を選ぶのかが明確になるため、無駄な広告費をかけずに、効果的なアプローチ（チャネル）が可能になります。
- 社員の主体性向上：「誰のために、何をすべきか」が全社で共有されるため、社員一人ひとりが同じ目標に向かって、主体的に動けるようになります。
【実践編】マーケティングを活用したビジネスモデルキャンバス制作の5ステップ
では、具体的にどのように進めていけばよいのでしょうか。以下の5つのステップで、あなたの会社の「売れる設計図」を作っていきましょう。
ステップ1：顧客を「主人公」として描く（顧客セグメント）
まず考えるべきは、自社のリソースや商品ではありません。「あなたの会社の主人公は誰か？」です。
年齢や性別といった表面的な情報だけでなく、「どんなことに悩み、何を解決したいと願っているのか？」という顧客の心の声（インサイト）を徹底的に深掘りします。顧客アンケートやインタビュー、お客様との何気ない会話の中に、貴重なヒントが隠されています。
ステップ2：「独自の約束」を定義する（価値提案）
ステップ1で明らかになった顧客の悩みを、自社の商品・サービスが「どのように解決できるのか」を明確な言葉にします。これが「価値提案」、つまり顧客への「独自の約束」です。
「他社ではなく、あなたから買う理由」を、一言で伝えられるように磨き上げましょう。
ステップ3：出会いからファンになるまでの「物語」を作る（チャネル・顧客との関係）
顧客があなたの商品を認知し、興味を持ち、購入し、そしてファンになるまでの一連の「物語（カスタマージャーニー）」を設計します。
顧客は普段、どんなメディア（SNS、雑誌、Webサイトなど）に触れているでしょうか？購入後、どんなフォローがあれば「また買いたい」と思うでしょうか？オンラインとオフラインを組み合わせ、顧客との接点を戦略的に作り上げます。
ステップ4：価値と利益を両立させる（収益の流れ・コスト構造）
提供する価値に対して、どのように対価をいただくか（収益モデル）を具体的に設計します。単なる物販だけでなく、月額制のサブスクリプションや、サポートと組み合わせたパッケージなど、多様な方法が考えられます。同時に、その収益モデルを実現するために必要なコストを洗い出し、利益が確保できるかを確認します。
ステップ5：最高の物語を実現する「舞台裏」を固める（リソース・活動・パートナー）
最後に、これまで描いてきた設計図を実現するための「舞台裏」を固めます。
このビジネスモデルを動かすために、どんな人材や技術（リソース）が必要か？日々の業務（活動）で何を優先すべきか？自社だけでは足りない部分を補ってくれる協力者（パートナー）は誰か？を具体的に落とし込んでいきます。
まとめ：さあ、あなたの会社の「売上の地図」を作りましょう
ビジネスモデルキャンバスは、一度作って終わりではありません。市場や顧客の変化に合わせて定期的に見直し、アップデートしていくことが重要です。
この記事を参考に、まずは自社の現状をキャンバスに描き出してみてください。きっと、これまで見えていなかった強みや課題、そして新たな可能性に気づくはずです。
とはいえ、「自社だけでは客観的な視点が持てない」「顧客のインサイトと言われても、どうやって見つければいいか分からない」と感じることもあるでしょう。そんな時こそ、専門家の知見を活用することが、成功への近道となります。
私たちファロコンサルティングは、マーケティングの専門家として、数々の中小企業のビジネスモデル構築をご支援してきました。豊富な知見と客観的な視点から、貴社の「売れる設計図」作りを強力にサポートします。
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