「展示会では好評なのに、その後発注につながらない」 「大手メーカーには営業力で勝てない」 「既存取引先から、いつの間にか競合に切り替えられている」

実は、この問題の本質は「発注の瞬間に思い出されているか」にあります。BtoBの購買担当者も、発注リストを作る時に無意識に「いつものメーカー」を選んでいるのです。この「思い出される率」を専門用語で想起率（メンタル・アベイラビリティ）と呼びますが、中小の卸売業こそ、この考え方で売上を大きく伸ばせます。