ファロ・コンサルティングは収益改善を

『本物のマーケティング支援』で行う会社です。

 

わたしが考えるコンサルタント・アドバイスとは「個別具体的な支援策」を

カウンセリングで”事業の問題点を把握して”考え進めて行くことだと考えています。

つまり１００社あれば１００通りの解決策・支援策があると考えるからです。

それは皆さんが病気になった時に「お医者様に診断」をして頂いて皆さんに合った
「診療方法」を皆さんが納得をして「お医者様と一緒に」病気を治していくのと同じ感覚です。

 

例えば販路拡大や売上拡大を狙うために

「顧客接点のノウハウを提示する（web集客、宣伝広告などの伝授）」

「この人脈・商流を繋げれば売上があがります（人脈紹介）」

「私が営業を行い販売します（営業。販売代行）」

などでは【目先の支援】にはなっても【根幹の解決】にはなりません。

 

【目先の治療】＝支援がなくなればまた同じ問題で問題点が生まれてくる。

 

【根幹の治療】＝わたしが行うのは「これを行うとお客様をつかまえる

　　　　　　　　独自のノウハウができますよ」という学習法です。

　　　　　　　　支援を一通り行えば「自社の知識・自社の資産」になるので

　　　　　　　　問題解決は自社で完結して解決することが可能になります。

 

わたしはフェアーで競争力のある事業に導く【根幹の解決】のみを行うコンサルタントです。

上記のような【目先の治療】は【根幹の解決】の後でこそ威力を発揮します。

 

私は「売れる仕組み」を提供しています、　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　「売る技術」ではありません。

 

◆、わたしが考える「売れる仕組み」とはマーケッティングを使った

　　あなたの会社の戦略の見直し（構築）です。

マーケッティングとはなにかを簡単にお話しすると

【〈誰に〉〈何を〉〈どのように〉売るか】　です。

売れる商品開発とは・・・〈誰に〉〈何を〉〈どのように〉を明らかにしてターゲットが欲しい商品の開発を行います。

幅広いお客様に買って頂きたいが売れないとは・・・〈誰に〉がいない状態です。

〈誰に〉が決まらなければ～市場（勝てる土俵）が決まらない

• 市場が決まらなければ～競合が決まらない～競合が決まらなければ～
• 競合よりお客様に選んでいただく為の独自性・差別化する要因がわからないので
• お客様に選んで頂けない＝お買上げいただけない状態です。

ですから市場や生活者を一定の塊に分類して市場を細分化して勝負すべきターゲット・セグメントを決定し市場（勝てる土俵）の特定が必須です。
必要に応じてそのターゲット・セグメントを相手にした独自化・差別化した商品開発（修正）を行います。

 

• 〈何を〉・・・ターゲットのニーズ・インサイトを解決した結果の『ベネフット（便益）』を提供し、
• 〈どのように〉・・・彼らに届けるために最も効率的な「流通」を構築し、
• 〈いくら〉・・・その流通チャネルが最も活性化する「価格」を設定し、
• 〈伝える〉・・・ターゲット・セグメントに対して最も効率的な「プロモーション」を展開する。

マーケッティング戦略＝「売れる仕組み」です。

 

なぜ絞り込むのか？

 

その背景にあるのは「市場の成熟化」と「消費者のニーズの多様化」です。

市場が成熟化し生活者のニーズが多様化している現代は万人向けの商品を開発し販売することは効果的とはいえません。

なぜなら全てのニーズを一度に満たそうとすればするほど商品コンセプトは「平均」に近づきます。

そして多くの市場が成熟化している状況下で商品コンセプトが「平均的なもの」になれば、待っているのは価格競争だからです。

 

ターゲットを決めるとは・・・

 

市場・生活者を「一定の塊」に絞込み「勝てる土俵をさがし」その中からターゲットを設定して行きます。

戦略的に市場や消費者の絞り込みを行い、適切な市場・ターゲットに対して経営資源を集中投下できれば

より効果的に成果を得ることが可能となり、目的を達成する確率が格段にあがるからです。

 

あなたの商品に独自性はありますか？

 

どうすればあなたの商品が理想のお客さんに選んでもらえる（お買上げいただける）のでしょう？

それは、あなたがお客様が『欲しい価値』＝『ベネフット（便益）』を発信すれば適います。

ただし・・・あなたのこだわりを発信すればいいわけではありません。

（つまり・・・あなたのこだわりを発信しても買ってはいただけません）

それはなぜか…？

「あなたのこだわり」は・・・あなたが『売りたいモノ』であってお客様が『欲しいモノ』ではないからです。

 

•  「独自の商品（サービス）ってなんだろう？」
•  「自分の会社が自信をもって提供できる商品（サービス）って・・・？」

もうこの思考に入ってしまったら成功が遠ざかっています。

 

『顧客へ提供する価値』で　買うか・買わないかをお客様は決めます。

 

つまり、ビジネスにとって最も大切なのはお客様から始まる＝『顧客起点』なのです！

だから・・・あなたが「良いと思っているもの」、「提供したいもの」・・・

それはお客様には全く関係ないんです。

お客様が関心を持っているのは、 「自分の欲求を満たしたり、問題を解決してくれるもの」だけだからです。

 

今から50年以上前のこんな格言をご存知でしょうか？

「ドリルを買いに来た人が欲しいのはドリルではなく穴である」

この格言の言わんとするのは、顧客の立場に立って、顧客の視点で考えなさいという事です。

ドリルのスペックはもちろん重要ですが、メーカーの信頼性、モーターや回転速度、

充電時間などのスペックは顧客にとっては関係ないということです。

 

「独自の商品（サービス）」という自分目線ではなく、「顧客の問題解決を確実にお約束できる」 

という顧客視点を持つこと。

これが大前提です。

この独自性（あなたの強み）と「お客様の欲求を満たし・問題を解決してくれるもの」が

一致していると無理なく選ばれる状態になります。

無理なく選べれる流れが「売れる仕組み」の流れに繋がります。

原価が高いのに安く提供することでお客さんに選んでもらおうとするのは、

経営を圧迫するだけです・・・よね？

あなたの事業の強みと、理想のお客さんに対する提供できる価値が

一致していないと事業は継続できません。

 

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【支援の流れ】基本的なマーケティング戦略（売れる仕組み）構築の流れ

 

１，ビジョン・ミッションを決める

　・目的（ビジョン）：OBJECTIVE（達成すべき目的は何か？）・・・「この会社はどうなりたいのか？」という到着点を明らかにする。

　・ミッション・・・「なぜこの会社は存在するのか？」「なぜこの仕事をするのか」という根本的な価値を明らかにする。

 

２、事業を取り巻く環境・内部監査情報の収集～分析～顧客価値の創造

・外部環境・内部環境・競合の分析から自社を取り巻く環境明らかにします。

・「ターゲットは誰か」「顧客にどんな価値を提供するか」を明らかにします。

「顧客と提供価値」が決まると➡「どの市場で売るか」が見つかり➡「競合が誰か」が想定できます。

「競合と差別化（独自化）する」にはどうするかを仮説化します。

 

３，目標・戦略・戦術を立てる

　・目標：WHO・・・誰に売るのか？

　・戦略：WHAT・・・何を売るのか？

　・戦術：HOW・・・どうやって売るのか？

 

◆、具体的な戦術（４P）とは・・・①売り物：Product（商品）②売値：Price（価格）③売り方：Promotion（広告、宣伝）④売り場：Place（流通）です。

・「集客する仕組み」（webマーケティング（ダイレクト・レスポンス・マーケティングはwebマーケティングの下層要因に過ぎません））

・「販売単価（客単価）が上がる仕組み」

・「リピートする仕組み」を構築していきます。

 

◆売り値・売り方・売り場・売り物の事実情報の収集～分析から「顧客と顧客接点との整合性の計測及びブラッシュアップ」

　の実践がらPDCAサイクルを回し『顧客の意向・趣向に寄せる』を検証・指摘しながらご一緒に行い事業を成功に導きます。

・ここまでで手ごたえを得たら・・・ターゲットへの更なるアプローチ方法・広告出稿などの情報発信方法（最新のオンライン・オフライン双方の発信方法）等

　へと進め「自社の知識・自社の資産」として導入～定着化～実装まで伴走させていただきます。

 

 

４，マネージメントへの移行

マーケティング戦略を実践すると同時に全社の行動指針となるマネージメントが必要不可欠になります。

 

私が考えるマネージメントとは・・・

目標とする収益（営業利益・経常利益）を得るためには社員の一人一人がそれぞれが「具体的な目標」と「具体的な行動指針」を持ち、

目標に向かい達成をしているかを月次で目標と実績を比較、確認しながら目標を達成するために「行動・思考」を修正しながらいかに

目標を達成するかを考えるための羅針盤の役割を担う全員共有の文章制作のことを指します。

 

具体的には

・経営計画書

・方針書

を社長が必ず自らの手で制作する。

全社員に発表を行い月次で目標と実績を比較を社長が必ず自らが行う。

 

マネージメントの原則

・事業はすべて経営（社長）の責任である。

・大切なのは「売上高」「コスト」の結果の「利益高」である。

・経営の原則は「経費節減」・「売上向上」の結果（果実）の『儲け』である。

・経営計画は長期計画から逆算で算出する。

・収益計算方法は直接原価方式にでの算出。

・会社の中の数字はすべて傾向で見る。

・商品開発の目標は「高収益商品」を作ることである。

・「高収益商品」を開発するキーワードは「顧客の観察」

・資金進捗は毎日確認、資金対策は１年先を視る。

 

◆、最後にファロ・コンサルティングは自社の方針として

「相互で決めた契約期間以上は、特にご希望がある場合を除いて継続した契約は致しません。」